Интервью

Наталья Захарченко:
Как не прогадать с выбором сегмента рынка

Выпускница курса «Ассортиментная матрица и производство коллекции» Наталья Захарченко рассказала о сложностях запуска проекта и указала, на что стоит обратить свое внимание тем, кто только начинает свой путь.
— Наталья, расскажите о MilkyMama. Как давно вы на рынке? Что отличает и выделяет вас?

— 3 марта 2017 года мы отметили первый день рождения бренда MilkyMama — это день старта продаж. В действительности, период запуска проекта занял у нас 9 месяцев.

Мы ориентированы на очень узкий сегмент, а именно создаем одежду для кормящих мам. Для молодых девушек, которые стали мамами, но не готовы отказываться от активного образа жизни, от общения с друзьями. Всем известно, насколько младенцы нуждаются в маме в первые месяцы жизни. И вот для того, чтобы молодой маме было комфортно на прогулках с малышом, мы и существуем.

Безусловно, сегмент одежды для кормящих мам сейчас наполнен, но мы сделали ставку на стиль, качество сырья и пошива. И не прогадали. Уделяем особое внимание сервису, так как знаем насколько непросто вырваться на шопинг с грудным ребенком.
Уделяем особое внимание сервису, так как знаем насколько непросто вырваться на шопинг с грудным ребенком.
— Вы сами отшиваете свои коллекции? Где закупаете материалы и отшиваете их? Расскажите подробнее о технической стороне вашего бизнеса. С какими сложностями сталкивались на первоначальном этапе?

— Заказы на пошив коллекций мы размещаем на фабриках, которые ориентированы на массовый пошив. Сначала это была фабрика в Бресте. Оказалось непросто в плане логистики, контролировать качество пошива тоже было проблемой. Этот опыт многому научил, и мы перенесли наши заказы на фабрику в Московскую область.
Становление новых отношений далось нам с трудом. Как известно, быстро, дешево и качественно не бывает. Поэтому в ходе согласования обработок для новой фабрики, мы снова и снова браковали опытные образцы, так как нам не подходило предложенное качество. Но всё же мы пришли к общему пониманию и сейчас наши изделия доверены только особой смене, которая шьет «люкс». Шьет дорого, но очень хорошо.

Если говорить о сложностях на этапе запуска проекта, то, конечно, это поиск достойных контрагентов. У кого закупать? Вопрос регулярных коллекций: как повторить модель в нужном цвете и материале, если купил мелким оптом, то есть 1−2 рулона? Этот вопрос для нас оказался одним из самых острых. Поскольку наш клиент может очень долго принимать решение о покупке (целых 9 месяцев беременности), то мы не могли себе позволить часто менять ассортимент. Нам не хотелось, чтобы остатки тканей нам диктовали обновление коллекций. Тем более со стоковыми тканями мы не смогли бы выйти на Wildberries и дать им нужный объем в заявленном оттенке и качестве полотна.

Так мы пришли к тому, что заказываем полотна напрямую на фабрике-производителе. Минимальный объем одного цвета — 100 кг. Да, это несколько накладно, но мы спокойны за то, что сможем покрыть потребность.
У нас есть прекрасная возможность собирать предзаказы розничных клиентов, делать срез спроса и корректировать планы пошива в соответствии с пожеланиями наших клиентов.

Второй острый вопрос — принты. Стало очевидно, что покупать со стоков мы не можем и не хотим. Так мы и пришли к тому, что покупаем основы и печатаем в Москве или Европе те принты, которые для нас рисует иллюстратор.
— На что стоит обратить внимание тем, кто только начинает путь в малом бизнесе?
— Я бы рекомендовала обращать внимание на юридическую и формальную стороны вопроса. Учёт значительно поможет в аналитике. Мало креативно мыслить, нужно ещё и много считать. А официальная регистрация и действия от юридического лица позволит работать с очень интересными контрагентами.
У нас есть прекрасная возможность собирать предзаказы розничных клиентов, делать срез спроса и корректировать планы пошива в соответствии с пожеланиями наших клиентов
— Вы проходили у нас курс по ассортиметной матрице. Почему выбрали именно его и чем он оказался для вас полезен?
— В какой-то момент у меня случился кризис жанра, нужно было или закрываться, хотя дела шли хорошо, или вдохновляться. Я выбрала второе.
Кроме того, вопрос формирования ассортимента стоял остро.
Мы не понимали: как расти, как управлять ассортиментом. Как управлять им аналитически, а не теоретически.
Курс многое расставил на свои места: там, где мы действовали по наитию, стали очевидны механизмы. Без такого понимания работать тяжело, часто страшно перед принятием значимых решений.
Мы не понимали: как расти, как управлять ассортиментом. Как управлять им аналитически, а не теоретически
— Какие инструменты продвижения вы используете? Что на ваш взгляд эффективнее всего?
—  Поскольку наша целевая аудитория — мамы, то, конечно, социальным сетям мы придаем важное значение. Ещё продвижение сайта в Google и Яндекс.
Самый ценный канал — это «сарафан». И очевидно, что он работает.
— Какие планы на будущее?
— Ближайшие планы — увеличить обороты производства, не теряя в качестве. Мы постоянно их увеличиваем, но пока не можем даже нащупать предел нашего сегмента. Кроме этого, мы смотрим в сторону европейского рынка. География наших клиентов широка, но пока только русскоязычна. Начинаем это исправлять