Как и для чего составляют макет продаж

Екатерина Дягилева рассказывает о составлении макета продаж
При расчете ассортиментной матрицы всегда учитывают статистику продаж в предыдущих сезонах, структуру ассортимента марки, каналы реализации, а также анализируют ассортимент и поведение на рынке конкурентов. После того, как общее количество моделей известно, строится график выхода коллекции в продажу.
Этот график учитывает частоту обновления коллекции, то есть конкретные даты, когда выходит в продажу каждая из капсул. Кроме того, в графике отображается срок жизни модели до и во время периода распродаж. После составления графика выхода продолжается работа над ассортиментной матрицей: модели распределяются между линиями и капсулами коллекции с учетом дат выхода в продажу.

Распределение часто бывает связано с сезонностью той или иной капсулы. Например, если речь идет о коллекции весна-лето, логично плащевую группу изделий включить в интервал с 1 февраля по 1 апреля, а продажи большего числа футболок и топов запланировать на период с 1 апреля по 1 июня. Исходя из этого распределения, для каждого нового сезона составляется макет продаж.
Макет продаж — это план марки по реализации в выручке, составленный в соответствии с графиком поступления ассортимента в магазины и объемом товаров. Такой план необходим, чтобы спрогнозировать и распределить затраты, связанные с производством коллекции, исходя из планируемой выручки. При его формировании учитывают артикулы коллекции в штуках и ценах закупки: для каждой капсулы — общее количество штук, вышедших в продажу на эту дату и общая стоимость этого товара по ценам производственной себестоимости. При работе с байерами в макете продаж вместо себестоимости указывают цену закупки.
Также макет продаж содержит информацию о планируемой выручке на каждый период времени. Суммы выручки рассчитываются на основании данных ассортиментной матрицы и с учетом темпа продаж. Определить темп продаж можно на основании личной статистики каждой марки.
Формирование макета продаж дает возможность проанализировать и рассчитать, в какой период времени та или иная часть коллекции будет поступать в продажу. Соответственно, исходя из данных о товарном запасе в штуках и ожидаемой выручке по текущей коллекции, можно планировать работу над следующей.
Статья подготовлена по материалам лекции Екатерины Дягилевой для курса «Ассортиментная матрица и производство коллекции»
Екатерина Дягилева
CEO Русский сезон
Подпишитесь на рассылку, чтобы первым узнать о новых статьях: