Как определить целевую аудиторию бренда

Определение целевой аудитории

Определение целевой аудитории — первый шаг на пути создания любого бренда.‎ От этого зависит весь ее концепт — цены, стиль, качество, места расположения магазинов и офисов, каналы продвижения. ‎Все члены команды должны понимать, для кого они работают. В противном случае сложится ситуация, как в басне «Лебедь, Рак и Щука». И примеров таких брендов много.

Даже определив свою целевую аудиторию, можно сделать ошибки. Но если вы работаете, не имея никакого представления о том, кто ваш клиент, ошибок будет еще больше.
Неточность в определении аудитории и неправильное понимание ее предпочтений влекут за собой печальные последствия: от потери прибыли до прекращения существования марки.

Маркетинговые исследования

Обычный метод определения целевой аудитории — проведение маркетингового исследования. ‎Это довольно дорогое мероприятие, и не каждая молодая марка может себе его позволить, но можно попытаться исследовать свою аудиторию и собственными силами. Если марка уже работает на рынке и имеет свою клиентскую базу, можно поработать с клиентами — провести опрос или исследование среди них. Главное, придумать такие вопросы, которые помогут правильно составить представление о клиенте, о его предпочтениях, о его принципе потребления.

За время существования бренда аудитория может меняться, и за этим нужно следить. Объясняется это просто: одно поколение покупателей «вырастает» из сегмента марки, а другое, наоборот, до него «подрастает». В связи с этим меняется принцип совершения покупки.‎ Например, целевая аудитория марки — женщина 35+, с высшим образованием, ‎руководитель среднего и высшего звена, с доходом выше среднего. Сравните, каким был принцип потребления этой аудитории 10 лет назад с тем, что сейчас. Эта аудитория поменялась: кто-то «перерос», например, ушел на пенсию, а кто-то, наоборот, вырос до уровня руководителя.

Портрет клиента: возраст и стиль жизни

Общепринятые признаки, из которых можно составить портрет потенциального клиента бренда, это возраст и стиль жизни. Если не брать детские группы, а учитывать возраст, когда люди начинают тратить самостоятельно заработанные деньги, то я бы поделила аудиторию так: 16−19 лет, 19−25 лет, 25−35 лет, 35+. Далее эти группы нужно разделять по уровню дохода и социальному статусу.

При этом возраст — слишком абстрактное понятие для ответа на вопрос «Кто является аудиторией марки?» Люди ‎одного возраста могут иметь разный статус, разные условия жизни и разные ценности. В то же время люди разного возраста могут быть схожи в привычках, предпочтениях, образе жизни. Поэтому основным признаком для определения аудитории я бы назвала стиль жизни, который, как правило, продиктован уровнем образования, личностными ценностями, уровнем дохода, кругом общения и многими другими факторами. В свою очередь, стиль жизни диктует характер потребления и стилевые предпочтения, а это как раз то, что дизайнер должен знать о своей целевой аудитории. Именно эти параметры являются основными для принятия решения о покупке.

Целевая аудитория и каналы сбыта

Понимание стиля жизни целевой аудитории может помочь в принятии решения при выборе торговых точек, каналов продвижения и интернет-магазинов, с которыми марка планирует сотрудничать. Аудитория напрямую диктует каналы сбыта. Например, если компания работает в верхнем бридже, не стоит начинать работу со стоковыми интернет-магазинами — такое сотрудничество может испортить репутацию марки. Необходимо выбирать те интернет-магазины, которые нацелены на того же клиента, что и ваша марка. Этот принцип работает и при выборе торгового центра или отдельно стоящего магазина.

Назвать самую распространенную или востребованную в плане аудитории нишу сложно. Но точно можно сказать, что самый прибыльный и многочисленный сегмент — это масс-маркет. Для этой аудитории работает большая часть сетевых марок, таких как H&M, Zara и другие. Но занять место на рынке для аудитории масс-маркета наиболее сложно, особенно с учетом высокой конкуренции. Лояльность этой группы уже сложилась, и для того, чтобы получить большую долю рынка, требуются соответствующие финансовые вложения.
Статья подготовлена по материалам лекции Екатерины Дягилевой для курса «Ассортиментная матрица и производство коллекции»
Екатерина Дягилева
CEO Русский сезон
Подпишитесь на рассылку, чтобы первым узнать о новых статьях: