1. Потратить много времени на продукт и не думать о продажах

Ситуация: марка решила заниматься верхней одеждой, открыла свое производство, чтобы наращивать обороты. Запускали рекламу и занимались продвижением – по остаточному принципу весь бюджет уходил на создание производственных мощностей. Казалось, что сейчас доработают ассортимент и потом можно подумать о рекламе. В итоге через три года марку пришлось закрыть, а швейный цех продать.

Проблема: предпринимателям кажется, что качество – это самое главное, это их ключевое преимущество. В реальности это редко становится решающим фактором для покупателей.

Решение: создать минимально жизнеспособную модель и на ней тестировать спрос аудитории, а со временем дорабатывать модели.

2. Гениальная идея, которую надо запатентовать и прятать от всех

Ситуация: когда в школе проходят консультации с юристом, первый вопрос – как сделать так, чтобы мою идею не украли. В реальности, на российском рынке случается, что модели локальных дизайнеров копируют отечественный масс-маркет, но подобных случаев было совсем немного

Проблема: эпоха перепотребления и, как следствие, высокая конкуренция, а также соцсети заставляют предпринимателей переживать по поводу уникальности своих идей.

Решение: конечно, можно запатентовать лекала, но это муторная и дорогостоящая процедура, которая к тому же и малоэффективна, – любые, даже незначительные изменения в конструкции приводят к правомерности их использования.

Сейчас конкуренция идет не столько в технологии пошива, сколько в позиционировании и способах продвижения. Талантливо скопировать идеи – это сложная задача.

3. Собственное производство, которое приводит к убытку

Ситуация: марка не смогла найти в своем городе швейный цех, готовый отшивать 50 футболок и толстовок каждый месяц, поэтому решила открыть собственное производство – сняли небольшое помещение, купили оборудование, наняли швей.

В результате предпринимателю пришлось вместо развития проекта заниматься раскроем лекал, отслеживать качество пошива, придумывать, как загружать швей на целый месяц и постоянно повышать зарплаты, чтобы они не уволились.

Проблема: это только с первого взгляда кажется, что собственный цех позволит дешевле производить, отшивать дополнительные партии и следить за качеством. На деле марке с небольшим тиражом невыгодно организовывать работу собственного цеха: нужно понимать, как настроить процесс, чем загружать швей в свободное время, искать и нанимать их.

Решение: найти предприятие, готовое отшивать небольшими партиями, сложно, но реально. А если нужно прорабатывать много сложносконструированных моделей, то лучше организовать экспериментальный цех с конструктором и одной швеей.

4. Не закладывать бюджет на рекламу и продвижение

Ситуация: обычно это характерно для первых коллекций. Предприниматель вложил все средства в производство, а на продвижение остается десять тысяч рублей. Он самостоятельно пытается настроить рекламу в социальных сетях, спускает бюджет без видимого результата. В результате пришлось снижать цены и договариваться с магазинами на невыгодные условия реализации.

Проблема: набрать даже тысячу реальных подписчиков сейчас уже сложно. «Умные» ленты таковы, что без рекламы аккаунт не заметят, а рекламу нужно еще постараться сделать такую, чтобы человек перешел по ней и подписался.

Решение: маркетологи говорят, что нужно закладывать от объема денег, потраченных на производство, минимум 30% на маркетинг. Или дружить с лидерами мнений. Или сделать что-то на самом деле гениальное.

5. Неумение делегировать

Ситуация: марка хорошо запустилась на старте, самостоятельно, без привлечения сторонних средств. Штат компании стал разрастаться, появились наемные сотрудники. Но управление сложилось так, что все действия нужно согласовывать с руководителем.

В итоге работа предпринимателя превращается в постоянные совещания – с дизайнерами, производством, smm-специалистами, отделом продаж. Времени на развитие проекта не остается.

Проблема: на этапе запуска проекта предприниматель должен вникать во все процессы, понимать, как устроено производство, продвижение и продажи. А в процессе развития нужно уметь делегировать задачи.

Решение: на самом деле, проще и эффективнее нанять дизайнера, согласовывать с ним мудборд и техзадание, а самому сосредоточиться на маркетинге – сформулировать позиционирование, создавать сторителлинг, искать необычные партнерства и пути продвижения.

6. Цена не соответствует позиционированию

Ситуация: предприниматель запустил небольшую марку женской одежды, в которой удобно «и на работу, и на вечеринку». Моделей немного, тиражи небольшие, акцент в позиционировании сделан на качество и итальянские ткани. Вещи стоят около 15 тысяч рублей. Публикации с маркой появляются в журналах, есть медийный охват, но вот уровень продаж позволяет едва держаться на плаву и не дает развиваться марке в дальнейшем.

Проблема: для покупателя здесь не сопоставимы цена и ценность. Здесь марка выходит на уровень с известными брендами, но проигрывает конкуренцию.

Решение: вариантов решения много, можно снизить себестоимость и увеличить тиражи, расширить каналы продаж. Другой способ – переориентироваться в нишевую историю, усилить позиционирование и работать в узком сегменте. Для начала можно протестировать оба варианта на капсульных коллекциях.

7. Не ориентироваться на реалии времени

Ситуация: это распространенная ситуация для марок, основанных еще в 2000-х годах. Крупное производство, отработанные модели, несколько магазинов, но морально устаревшие рекламные кампании, никакой поддержки в медиа, ленивое ведение соцсетей.

Проблема: из-за отсутствия продвижения целевая аудитория марок снижается с каждым годом, покупатели уходят к конкурентам.

Решение: с одной стороны, надо обновить модели в коллекции, можно также тестировать спрос, используя капсульные коллекции. С другой – нужно заняться продвижением: «осовременить» рекламные кампании, выстроить отношения с журналами, развивать smm.

8. Нарушать сроки и опаздывать к сезону

Ситуация: предприниматель только запустил марку, отшил тираж, отгружает в магазины в июле, и понимает, что модели сразу попадают на период распродаж.

Проблема: не учитывать сезонность на старте и задержки в работе производства – это распространенная ошибка начинающего предпринимателя.

Решение: если есть свободный склад, то можно оставить вещи до следующего сезона, или придется распродавать по сниженным ценам. А параллельно приступать к запуску новой коллекции.

Несколько советов, которые помогут не допускать ошибок в проектах

Всегда ориентироваться на спрос
Первое, что надо сделать, когда пришла идея, это понять, кому она нужна – кто будет покупать эти вещи, сколько клиент готов за них заплатить, как он узнает об этом предложении.

Закладывать время и деньги на тестирование идей
Идеально с первого раза получается редко, нужно допускать и другие возможные варианты. Чем больше экспериментируешь, тем лучше будет результат.

Управлять проектом и придумывать идеи – это две задачи, которые требуют разных навыков
С тех пор как дизайнеры встроились в рынок, сложно назвать основателя проекта дизайнером, его новые обязанности и возрастающая с каждым днем конкуренция заставляет реформироваться в предпринимателя с творческими способностями.

Смотреть по сторонам
Мир быстро меняется. Каждая отрасль, с которой связана модная индустрия, постоянно обновляется – от новых материалов и оборудования, которые появились на рынке, до магазинов, взявших курс на интертеймент.

Например, два года назад нужно было предпринять минимум действий, чтобы раскрутить аккаунт в Instagram, публикация в глянцевых журналах сулила солд аут, люксовые магазины ориентировались только на статусных клиентов, распродажи в магазинах начинались в середине января, а коллекции выпускались раз в сезон.

Все это сейчас уже не работает.

Всегда задавать вопрос: «Чтобы что?»
Вопрос с подвохом, но помогает анализировать. Простой лайфхак: на любое действие задавать себе вопрос «Я это делаю, чтобы что?». И тогда сразу все становится понятно с мотивацией, постановкой задачи и видением цели.

Например, вы разрабатываете стратегию для соцсетей и собираетесь сотрудничать с блогерами. И в этот момент нужно и задать вопрос «Чтобы что?». Ответив на него, становится ясно, что блогеры могут помочь увеличить охваты, узнаваемость, но вот на продажи, например, они влияют косвенно.

Чтобы увеличить число продаж, нужно работать над лояльностью подписчиков, заработать доверие, предупреждать негатив и, в общем, совершать совершенно другие действия.